Temps partagé

Créez l’urgence – utilisez ces trois émotions puissantes pour sceller l’accord le jour même!

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Il est de la plus haute importance de rassembler autant d’informations que possible sur vos clients avant de les rencontrer pour la première fois. Avoir une idée du type de personne avec qui vous aurez affaire vous aidera à planifier votre présentation à l’avance et la stratégie de clôture finale.

C’est assez facile si vous avez affaire à une entreprise, vous pouvez simplement faire des recherches sur Internet sur l’historique de l’entreprise, etc. Si vous faites des visites à domicile, vous pouvez découvrir le quartier, le type de maison, la voiture garée à l’extérieur, la propreté du jardin, etc. Toutes ces choses vous donnent une idée du caractère de votre client et comment y faire face. Mais que faire si vous êtes un représentant de Timeshare sur la ligne froide? Vous ne savez jamais qui sera assis devant vous jusqu’à ce qu’ils arrivent à la réception et que vos noms soient mentionnés, non? MAL!

Examinons de plus près le type de personne assistant à une présentation en temps partagé.

La façon dont ils sont amenés à la station peut vous en dire long sur le genre de personne qu’ils sont bien avant que vous ne les rencontriez. Voici un exemple:

Imaginez que vous êtes en vacances avec votre femme / mari, c’est dimanche matin, le premier jour de vos vacances, vous avez manqué le petit-déjeuner parce que vous êtes arrivé tard hier soir et que vous avez dormi trop longtemps, alors vous sortez de votre hôtel pour un petit bar servant un petit-déjeuner anglais quand tout d’un coup, un jeune garçon ou une jeune fille arrive de nulle part et une fois qu’ils ont établi vos vacances et recommandé un bon bar sur la route, ils produisent soudainement cette poignée de cartes à gratter qui vous rapporteront le premier prix! Pour réclamer ce prix, vous devez immédiatement monter dans leur voiture ou en taxi et vous rendre directement au complexe car il n’y a qu’une seule étoile attribuée chaque jour et vous ne voudriez pas que quelqu’un d’autre l’obtienne, n’est-ce pas? Souvenez-vous maintenant que vous êtes dans un pays étranger où vous ne parlez pas la langue et que vous n’avez pas encore trouvé votre chemin car vous venez d’arriver. Voulez-vous monter dans la voiture d’un parfait inconnu sur un coup de tête, ne sachant pas où ils vous mèneront vraiment pour décrocher un prix d’étoile?

Combien d’entre vous ont dit «pas question»? Cela n’a pas de sens, non? Et pourtant, chaque jour, quelque part dans une station balnéaire du monde entier, des centaines de vacanciers font exactement ce qu’ils ont dit à leur mère de ne jamais faire. Pourquoi?

Le frisson de gagner (The Star Prize),

Greed (obtenir quelque chose gratuitement)

Peur de perdre (si nous ne partons pas maintenant, quelqu’un d’autre pourrait recevoir notre prix).

Ces trois émotions étaient plus fortes que la peur de monter dans une voiture étrange dans un pays étranger où ils ne parlent pas la langue. Il faut le remettre aux OPC (Off Premises Canvassers), ce sont les meilleurs volets au monde.

Alors, qu’est-ce que cela vous dit sur la personne avec qui vous avez affaire aujourd’hui?

Tant que vous pouvez les motiver suffisamment à l’idée de posséder votre produit, créez le facteur de cupidité en leur offrant plus que ce à quoi ils s’attendaient et enfin, capitalisez sur la peur de perdre l’adhésion émotionnelle et mentionnez l’offre spéciale qu’ils n’obtiendront pas car ils ne le feront pas. Tu ne viens pas chez toi aujourd’hui, tu as un nouveau propriétaire, n’est-ce pas.

Je suis toujours étonné de voir combien de représentants de Timeshare acceptent l’excuse «Nous ne prenons jamais de décision ce jour-là». Tout ce que vous devez faire pour vous débarrasser de cette objection est de rappeler doucement à vos clients que ce n’est pas une décision, mais un choix facile et qu’ils ont choisi de monter dans une voiture ou un taxi et de venir à la présentation, car elle est clairement estime que les avantages l’emportent sur les inconvénients. «Alors, ce que vous me dites en fait, John et Mary, c’est que je ne vous ai pas suffisamment montré les avantages de posséder mon produit pour vous permettre de faire un autre choix éclairé? puis revenez directement à quelle partie du produit ils ont besoin de plus d’informations, et isolez-les jusqu’à l’objection réelle.

Ce n’est pas facile! Je vais vous montrer une formule éprouvée pour surmonter toutes les objections dans un prochain article.

À la semaine prochaine.

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