Temps partagé

Techniques de vente en temps partagé – Échauffement

Posted by admin

Un échauffement consiste à se faire des amis avec vos clients. Personne ne vous achètera s’il ne vous aime pas ou ne vous fait pas confiance. Cela signifie que vous devez passer du temps à connaître vos clients à un niveau personnel et à leur faire connaître personnellement avant de pouvoir entrer dans la partie essentielle de la recherche des faits. Votre enquête est la base sur laquelle repose votre vente, mais vous devez gagner le droit de faire une enquête. Vous faites cela pendant la période d’échauffement lorsque vous devenez le nouveau meilleur ami de votre client.

Je reçois souvent la question «combien de temps doit durer la période d’échauffement» et la réponse que je donne est «tant qu’elle dure». Il n’y a pas de temps fixe pour échauffer un client. Chaque client sera différent. Certains seront très ouverts et faciles à parler. Ce type de client se réchauffe en quelques minutes et avant que vous ne vous en rendiez compte, vous riez et plaisantez comme si vous vous connaissiez depuis des années. D’autres clients sont très réservés et prennent ce qui semble être une éternité pour commencer à se détendre et à s’ouvrir avec vous. Quoi qu’il arrive, vous ne devriez jamais recourir à la recherche des faits tant que votre client n’est pas prêt, sinon vous perdrez votre temps et auriez mieux fait de vous réchauffer en savourant le café et de ne même pas laisser votre produit voir.

Une bonne mesure est le langage corporel de vos clients. Lorsque vous vous rencontrez pour la première fois, vous verrez que vos clients sont normalement assis raides, les bras et les jambes croisés, la dame tiendra probablement son sac à main fermement sur ses genoux et ils peuvent être légèrement tournés l’un vers l’autre et loin de vous. Ce sont toutes des positions défensives / protectrices du langage corporel. Lorsque vous commencez à voir les bras se déplier, les épaules commencent à s’affaisser légèrement et la dame pose son sac à main sur le sol ou sur une autre chaise. Vous savez alors que vos clients commencent à se détendre et à se sentir à l’aise dans votre entreprise.

Prenez le contrôle dès le départ avec des choix alternatifs tels que “Vous voulez vous asseoir au soleil ou à l’ombre?” “Préférez-vous vous asseoir près de la fenêtre ou dans le coin où c’est plus calme?” Les gens se sentent plus à l’aise s’ils ont le choix, mais pas trop. Par exemple, ne leur demandez pas ce qu’ils veulent boire, vous obtiendrez toutes sortes de réponses. Demandez-leur s’ils veulent une boisson chaude ou une boisson fraîche, “Thé ou café?” Ils ne réaliseront pas que vous contrôlez les réponses et que vous les habituerez à faire des choix dès le départ. Ils verront si vous êtes très poli et bien organisé et cela les mettra à l’aise.

Une fois que vous les avez assis et commandé les boissons, vos clients peuvent à nouveau se détendre. Les gens aiment parler d’eux-mêmes et de leurs réalisations. N’oubliez pas que votre échauffement doit consister à parler à 20% et à écouter à 80%. Trouvez un intérêt commun, mais les hommes ne sont pas tentés de parler de football et de laisser la femme complètement hors de la conversation, sinon vous perdrez la vente avant même de commencer.

Il existe deux types d’échauffement, je les appellerai, l’arrêt de bus se réchauffe et le pub se réchauffe. Réchauffer l’arrêt de bus, c’est comme deux personnes à un arrêt de bus ayant une conversation légère pour passer le temps, mais sans vraiment apprendre à se connaître et la plupart des conversations sont au-dessus de leurs têtes. Dans l’échauffement du pub, vous commencez à parler à quelqu’un dans un pub et avant de vous en rendre compte, vous vous achetez des boissons, parlez de choses dont vous ne discuteriez jamais avec un inconnu et prenez rendez-vous pour finir la semaine prochaine, parlez pour un match de fléchettes. Si vous faites tous vos échauffements dans les pubs, je vous garantis que vous écrirez plus d’offres et que vous vous amuserez beaucoup plus!

Maintenant, sortez ce soir et pratiquez simplement en parlant aux gens et en apprenant autant que vous le pouvez sur leurs passe-temps, leurs intérêts et leurs passe-temps préférés. Qui sait, vous pourriez vous faire de nouveaux amis.

Leave A Comment